第222章 第二产品初创成 (1/3)

现在张伟手上有2个销售了，首先建立起来的销售体系是‘售前申请单’。

有这个支撑体系后，张伟在前期售前准备时，基本做到了没有特殊情况，可以不用和销售沟通，直接按照申请单准备就好。

从构建‘横竖纵智能体’的角度，两个小系统间的对接模式建立起来了。

销售内部运作体系，张伟也构建起了，销售日报、销售漏斗、销售提成的运作机制。

可是在开管理周会时，张伟依然觉得，后面是否还有合同下来，是靠玄学。

张伟希望把这种玄学，从整体系统运行角度，要上升到概率学的角度。

就像当初融资一样。

当基数大了，模式形成后，经营公司不能靠运气，而是要靠模式，制度来支撑，才是可控的。

张伟把自己的苦恼，找孙副总请教。

孙副总，基本没有任何犹豫，不到1分钟，就给张伟扔过来一个文件，《关单计划》。

当张伟打开后，立马就懂了。

当张伟听到这个名字时，就明白一二了，看到文件后，那更加完全了然于心了。

于是张伟按照自己egb产品的特性，改造了属于自己公司的《关单计划》。

首先确定好egb的《关单计划》的列。

日期：实际或计划发生的时间。

阶段：销售流程的阶段，如：初访、需求挖掘、方案交流、商务谈判、决策推动、签约。

活动：拜访、演示、评审等具体动作。

客户联系人：参与会面的客户角色。

角色定位：每位客户在采购决策中的角色，如：使用者、影响者、关键推荐人、决策者。

内部资源：销售以外的支持人员，如售前、管理层、交付、法务等。

目标\/达成成果：该动作的目的、预期成果或已达成的关键进展。

备注\/风险点：特殊情况说明、需关注的潜在阻力、竞争动态等。

总共有8列，每一列都确定好需要填入的内容。

其次，就是行，每一行按照阶段，进行填写。

张伟发现，自己手上的销售，李总推荐的，但是没有经过sap这种公司洗礼过。

打法还是偏向草莽，目的就是把单签下来，格斯手段。

这种搞法，搞几个单子还行，如果要成建制的，有计划性、有预测性的下来单子，还是不够的。

这种打法，有运气成分在，对于单个销售可以。

但是对于张伟构建一个公司体系不行，还是那个创业的比喻“创业就是开飞机”。

那个机长允许自己开的飞机的发动机，能不能发动，什么时候停机，是靠运气？

后面销售体系，按照这个模式开始跟踪自己的销售行为。

把自己认为很有希望签下来的单子，按照关单计划，成体系的运作自己的单子。

后面每次周会汇报时，首先是销售漏斗的情况，然后就是最有希望3个单子的，关单计划。

这个机制一建立起来，二位销售，把自己的商机一梳理，就发现，好几个自己认为很有希望的单子。

完全不是那么回事，还早着了，只是客户和自己对接的人，很积极。

造成了一种马上要签单的假象。

连决策人都没见到，ceo系统演示都没做。